Hokker oanbiedingsferkeap is
Berekkingsferkeunsttekeningen binne basearre op de metoaden dy't brûkt wurde troch profesjonele adviseurs. Tink hoe't in dokter of in advokaat in kliïnt behannelet. Se begjinne meastentiids troch te sitten en freegje in rige fragen oer de skiednis fan de kliïnt, dan is in spesifike rige fragen oer it aktuele probleem. Dan kombinearren se dizze ynformaasje mei har profesjonele kennis en komme mei in plan om it probleem op te lossen.
De earste stap is om te ûnderskieden foar ûndersyk te dwaan. As it perspektyf gjin probleem hat, dan soe se net oanpast hawwe om in ôfspraak mei jo op te stellen, sadat de trúk de spesifyk leart. In protte perspektiven wol lykwols gjin lange rige fragen fan in frjemdling beantwurdzje. It fûnen fan safolle mooglik ynformaasje as mooglik foar de tiid helpt jo om te begjinnen sûnder in soad fan 'e perspektyf's te fangen (of it makket him fiele as jo him befetsje).
Goede boarnen foar ynformaasje binne kliïntrekken ( foar besteande kliïnten ) en online boarnen lykas Google, LinkedIn en Facebook.
Sammeljen fan gegevens
Ien kear dat jo safolle gegevens sammele hawwe lykas jo kinne, is it tiid om te kommen mei it prospect en krij wat spesifike ynformaasje. De kaai is om josels as probleem-solver fan 'e start te presintearjen.
Nei't jo jo sels yn 'e beneaming fiele, sizze wat, "hear Prospect, ik tocht mysels in probleem-solver - myn taak is it bêste produkt te bepalen foar jo ferlet. Sa moatte ik jo in pear basis fragen oer jo hjoeddeistige situaasje freegje. Meitsje ik in pear minuten fan jo tiid om dizze ynformaasje te sammeljen? "Dan sil it perspektyf net ferrast wurde as jo him begjinne mei in rige fan faaks persoanlike fragen.
Bouw Rapportearje
Bjusterbaarlike rapport is it twadde krityske diel fan in advisearjende ferkeaptechnyk. Perspektiven moatte fertrouwe yn jo saakkundigens, of jo advys sil har wurdich wêze. Jo moatte in fêst basis fan kennis oer jo bedriuw ûntwikkelje en ûnderhâlde. As jo bygelyks as server-hardware ferkeapje, moatte jo it ferskil tusken Linux en Windows-tsjinner-software en de pros en konsens fan elk witte.
As jo in B2B-fertsjintwurdiger binne en foaral te keapjen oan klanten yn ien yndustry, dan moatte jo de basis hawwe oer dizze yndustry. Dan kinne jo jo kennis troch it aard fan 'e fragen stelle, dy't jo freegje en / of troch hoe't jo reagearje op' e antwurden fan 'e perspektyf.
As jo de hjoeddeistige situaasje fan 'e perspektyf folslein begripe en de problemen dy't er oanbelanget, is it tiid om him mei de oplossing te presintearjen.
As jo it perspektyf goed kwadden hawwe, dan sil jo produkt hast altyd in partielige oplossing wêze foar de problemen fan 'e perspektyf. Alles wat jo nedich hawwe, is it perspektyf sjen litte hoe't dat barre sil.
Meitsje in oplossing foar
It opstellen fan 'e oplossing is meastentiids in twa partige proses. Earst stean it probleem as jo it fersteane. Siz wat sa, "hear Prospect, jo hawwe oanjûn dat jo tsjinner op regelmjittige basis ôfbrutsen en hat faak problemen mei ôfwaging-tsjin-oanfallen. Is dit korrekt? "Mei fragen foar befestiging kinne jo miskien allinich misferstannen ophelje en biede it prospect in kâns om it probleem fierder te ferklearjen. As jo beide oergean op 'e natuer fan' e problemen, stap twa lit de perspektyf sjen hoe't jo produkt in goede oplossing is foar dit bepaalde probleem.
As jo jo húswurk dien hawwe, yntellige fragen freegje, probearje it probleem korrekt, en sjen hoe't jo produkt de behoeften fan 'e perspektyf past is, is in goede kâns dat jo de ferkeap just sletten hawwe.
As it perspektyf op dit punt ferwjirtet, jo wierskynlik earst lâns lâns de wei gean. Jo kinne noch weromhelje troch te freegjen fan in pear probearje fragen om it beswiersjoch fan 'e perspektyf te bepalen , en dan wer it ferkeapproses op' t punt te begjinnen.