As jo B2B ferkeapje, kinne jo eventueel útskriuwe mei besluters op ien fan trije ferskillende nivo's. Feitlik is it mooglik dat jo op elke nivo op in ienige ferkeap yn 'e beslútmakkers sjogge, om't it net ungemien is foar in beslútfoarmer om jo in nivo te stekken of del te lizzen, sadat jo kinne kinne op dizze beslútmakkers lykas.
It ienige probleem is, besluten makers op dizze trije ferskillende nivo's binne folslein oare weardeoardielen.
Dit is "ynbakke" oan it feit dat de bepaalde beslútfoarmer op dat bysûndere nivo is. Mei oare wurden, it is diel fan syn baan. As jo net witte hoe't jo gearwagje omgean as jo mei ferskillende nivo's ferminderje, dan sille jo josels opnimme brille mei in soarte fan beslútfoarmer, mar ferûngelokke en ferbaarnen as jo mei besluters op oare nivo's sprekke.
Manager en keaper
It earste en leechste nivo fan B2B-beslútmakkers is de ôfdielingsmanager en profesjonele keaper of beide. It is net wierskynlik dat jo immen mei keapjen op in legere nivo fine. Direkteur-besluters binne meast ynteressearre yn it produkt sels en hoe't it wurket foar har. Dit binne de beslútmakkers dy't it measte wierskynlik sprekke yn technysk en se sille ferwachtsje dat de ferkeapkundigen bekend wêze moatte en noflik oer technyske aspekten fan it produkt.
By ferkeapjen op it bestjoerlik nivo, moatte jo sterke produktkennis hawwe en in goeie fermelding fan 'e yndustruk fan' e perspektyf.
Dizze besluters wolle hearre hoe't it produkt makliker meitsje sil. Benefisjele ferklearrings binne in krêftich ark om weardefolle behearen foar bestjoerlike besluten, benammen ferklearringen oer it brûken fan it produkt sels. Direkteur-besluters binne ek tige ynteressearre foar in maklike ymplemintaasje en in sterke stipe fan jo bedriuw, om't dizze beslútmakkers de minsken binne dy't ferantwurdlik wêze foar it meitsjen fan it produktwurk.
Vice President
It twadde nivo fan B2B-beslútmakkers is de fice presidint. Vice-presidinten dogge gjin soarch oer hoe't it produkt wurket, om't dat it probleem fan de ôfdielings behearder is. Wat in fice presidint draacht oer is syn rendemint te berikken. Dizze doelen rotearje om jild, dus wat dizze beslutelisten harkje wolle is hoe't jo produkt of fergoedings fergruttet of ferlies de kosten.
By ferkeapjen op it fise-presidintskipnivo moatte jo de weromreis op ynvestearring (ROI) sjen litte. As in bedriuw profitearje wol, moat it in sterke ROI hawwe - yn oare wurden, it jild dat it ynvestearret hat ta positive positive weromkommt. Sa is jo taak foar dizze beslútmakkers om se te finen om de finansjele foardielen te keapjen dat jo produkt oanbiedt. Om dat te dwaan moatte jo de eftergrûnynformaasje fan 'e beslútfoarmer krije oer har aktuele situaasje en wêr't se yn' e takomst wêze wolle. Mei dizze ynformaasje bewapene, kinne jo se spesifike nûmers jouwe dy't jo ROI prate.
CEOs en presidinten
It tredde en heechste beslútmakker nivo heart ta bestjoeren fan topnivo - CEOs, presidinten, ensfh. Besluten makket op dit nivo net foar produkten details; Oer praat oer hoe't it produkt wurket, sil jo rap sykjen nei it bestjoerlike nivo.
Senior bestjoerders rjochtsje har op merkgrutte. Se wolle it bedriuw groeie op it merk en nimt klanten fuort fan har konkurrinten.
By ferkeapjen op it senior direkteur, moatte jo it grutte byld kinne ferkeapje. Dizze beslutelingen binne ynteressearre yn hoe't jo produkt it maatwurk helpt om merkpartijen te fergrutsjen en syn lange termynsdoelen te berikken. Ien krêftige oanpak foar ferkeapjen nei senior executive decision makers is it risiko rjochtsjen. Om't seniores wurde faak rjochte op 'e takomst fan' e bedriuw, binne se tige ynteressearre yn produkten en tsjinsten dy't de risiko 's foar har bedriuwen ferleegje.