As jo foar in skoft B2B ferkocht hawwe, binne jo sûnder mis twifele mei de ferkeaper-evaluaasje-proses dat in soad profesjonele akkommodaasjes ferplicht binne om te ûndernimmen. By it meitsjen fan in wichtige oankeap bedrave bedriuwen oer it generaal fan har buyers om mei in bepaald tal ferkeapers te praten en beskôgje in oanbod fan oplossingen. De keaper nimt dan de ynformaasje dy't se sammele is út dit evaluaasjeproses en brûkt it om it bêste produkt te kiezen foar de bedriuwen fan bedriuwen.
Likegoed, dat is hoe't it oan wurket.
Yn 'e realiteit is it keapproses net sa logysk en feitlike basis. Keuken hawwe faak foarprate mieningen oer beskate ferkeapers, wat positive en wat negative. Se kinne wurde drukke troch druk fan gearwurking fan polityk om in bepaalde fertsjer te kiezen of om in oare te kearen. Of se kinne gewoan in sûkelige dei hawwe as it jo turnet om jo pitch te meitsjen.
Hoe presintaasjebestjoer kin de ferkeap meitsje of ferbrekke
As fergoeders moatte jo altyd yn 't sin hâlde dat jo mei minske dogge, net fakt-spesjale robots. Sels profesjonele keapsers kieze in produkt op grûn fan emoasje as reden. As gefolch dêrfan kinne lytse details it hiele ferskil meitsje yn of of wolle jo de lokkige ûntfanger fan 'e deal wêze. En presintaasjestel kin de ferkeap foar jo definitie meitsje of brek meitsje.
Ferkeazen fiele faak dat it earst is in minne idee. Jo kinne lykwols maklik earst in foardiel gean.
De earste presintator is dejinge dy't de earste kâns hat om de kritearia foar de oankeap te setten. As jo produkt sterk is yn bepaalde gebieten en swak yn oaren - sa't hast elke produkt is - as jo de earste fertsjinwurdiger wêze om oanwêzich te meitsjen, kinne jo it belang hawwe fan 'e gebieten wêryn jo produkt sterk is, mei it fergelykje mei de konkurrinten dy't binne swierder yn dat gebiet.
Doe't jo konkurrinten op 'e hichte komme, moatte se tsjin' e standert wurkje dy't jo al fêststeld hawwe.
Foaral foar it presintearjen earst
As jo earst presintearje, kinne jo ek jo konkurrinten ûntskuldigje troch op te bringen en foardat jo problemen hawwe dy't jo witte dat se neamt. Dit soe typysk de neamde swakke produkten wêze. Bygelyks as jo produkt net in bepaalde funksje hat dy't standert is op it produkt fan it konkurrint, kinne jo de funksje neame, wylst it ferklearret wêrom't it foar dizze perspektyf irrelevant is. Dan, as de konkurrint presintearret en begjint te praten oer hoe't jo produkt net dizze geweldige funksje hat, sil jo perspektyf minder neier yndrukke wurde.
Avansearre foar it presintearjen fan lêste
Oan 'e oare kant, as jo net in protte ynformaasje hawwe oer jo konkurrinten of oer it perspektyf en syn behoeften, dan giet it lêst yn' e hichtepunt is jo bêste betsjutting. Dit sil jo mear tiid jaan om wat fluch ûndersyk te dwaan en de ynformaasje te krijen dy't jo nedich hawwe om oertsjûge te presintearjen. It jout jo ek in kâns om ien yn 'e keuken fan' e perspektyf te keapjen of op syn minst ien fan binnen dat bedriuw wa't wit wat it keapteam besprutsen. As jo ien hawwe kinne jo derfoar oertsjûgje, dan kin jo ynsiderer fertelle wat jo konkurrinten yn 'e presintaasjes sizze en hoe't it keapteam reagearde, sadat jo jo presintaasje bepale om sterk te respondearjen oan dy bepaalde problemen.
Fansels as jo produkt echt net in goede oplossing is foar de perspektiven fan 'e perspektiven, it makket neat foar hokker oarder jo jo yn hawwe. Yn dizze situaasje is de earlikheid wierlik it bêste belied - fertel it keapteam dat basearre is op har easken, Se moatte better wurde fan te keapjen fan Competitor X. Jo sille de ferkeap net krije, mar jo reputaasje sil swier wurde en jo sille hast wis fan profitearje fan takomstige ferkeap en referinsjes fan it perspektyf. Dat is in folle bettere resultaat as besocht it perspektyf te oertsjûgjen dat er wat nedich hat dat hy echt net hat; Jo hoege it wierskynlik net de keap te krijen, en as jo dogge, sil it perspektyf fluch genôch fine dat jo jo produkt misrepresentearje.