As jo B2B ferkeapje, kinne jo wierskynlik dwaande hâlde mei in protte professionele keapers. Buyers binne ferantwurdlik foar materiaal te finen foar har bedriuwen, en se kinne har wurksumens letterlik ferlieze as se in minne handigens meitsje - se soene oankeap binne tige serieus. Erfurige keapers witte mear oer ferkeap as folle ferkeapers. It brûken fan ferkeapetricks en manipulaasjetaktiken op in profesjonele keaper is meastentiids in minne idee, sa't se dizze taktyk fuortendaliks spylje en net bliid wêze.
Ynstee dêrfan is de bêste manier om te ferkeapjen nei in profesjonele om te begripen wat se motivearret en dêrnei it oanbiede. Ferskillende soarten koppers neidat motivearre wurde troch ferskillende kondysjes en doelen, sadat elk soart yn it ferkeapproses fan elk type plakfine kin.
The Number-Cruncher
Dizze keapers binne troch feiten en sifers berikt. Har doel is om ynformaasje te sammeljen en gebrûk te meitsjen om in model fan 'e merk te bouwen as it stiet. Dan sil se dit model brûke om it bêste mooglik produkt te krijen by de bêste priis. Fakten dy't sammele binne yn 'e oankeapproses, wurde as ammunysje brûkt, letter wurde de fergoeders ferwiderje en in bettere deal krije.
Nûmer-knooppunten binne meast rêstich en wearzjebûn yn 'e iere stadium fan it ferkeapproses. Se biede beswier genôch beswierskriften, wierskynlik dat stilte meastal ferkeapet wurde om mear te praten (en mooglik details details dy't se letter brûke kinne). Om't nûmer-crunchers libje en stjerre troch analyse, sekt se in lange tiid te nimmen om in beslút te kommen en sil hast noait wêze om te sluten yn 'e earste (of sels twadde) ôfspraak.
Se hawwe faak in eftergrûn yn finansjeel of bedriuwstudinten.
De goeie nijs oer dizze soarte keapje is dat as jo de feiten op jo syd hawwe en kinne wize wêrop jo produkt in bettere wearde is, jo hawwe gjin problemen mei in deal. Provided lots of provable details and numbers that show your points.
Testimonials , referinsjes en klantferhalen binne tige handich omdat se har opjaan wat jo ferteld hawwe.
The Intimidator
Yntimidators brûke har posysje om in goede deal út 'e fergoeding te bliuwen. Dit is de keaper dy't yn 'e presintaasje skodde, bedrige of oaren offere fijannigens sjen litte sil. Syn doel is om de bêste prijs te krijen troch wat der nedich is. Op dizze wize is dizze keaper in spegelbyld fan 'e stereotypyske ferkeaper dy't manipulaasje en mislieding brûkt om de ferkeap te krijen, en hy kin, yn feite, leauwe dat dit is hoe't alle fertsjinsten operearje - dêrtroch syn hâlding. Yntimidators hawwe selden in sterke eftergrûn yn it oankeapjen en meie gewoanlik yn in keapjende rol slipke, om't "de baan dêr wie."
In yntimidator is bêste behannele troch him de illusion fan kontrôle te jaan. Hy wol machtich fiele, dus let him. Plan op it oanbieden fan in soart priisferhanneling of yn in spesjaal oanbod, as yntimidators wurde ferwûne troch it begryp fan folsleine priis foar alles. Ek bewust wêze dat wierskynlikens tige priisfûns binne, it produkt dat se kieze miskien net it ien wêze dat it bêste is foar de ein fan 'e brûkers - sadat jo mei in opkearde ferkeap einlizze kinne ienris eins eins it produkt begjint.
It goede nijs is dat in keaper dy't folslein net berikke is mei de bedriuwen fan bedriuwen wierskynlik net langer yn dizze posysje.
De Ingenieur
Keuken dy't komme fan in technyske of R & D eftergrûn binne meastentiids mear ynteressearre yn hoe't in produkt wurket as yn wat oars. Se sille in protte fokusje op technyske details en produktmerken en binne tige by-de-boek-akkursers. Krekt as nûmer-crunchers, in yngenieur is in fakturearjende keaper, mar har fokus is mear oer hoe't it produkt wurket as op wat it docht.
Inisjalen sille respektivelik fertsjinje dy't ferkeapet de technyske details fan har produkten en sil in maklik ferkeapje foar ferkeapers dy't ek technyske eftergrûn hawwe. In feit dat de yngenieur beslút dat in salespersoner wit wat hy praat, sil se alles wat hy seit tsjin nulmering en nimt oan dat de oanbiede priis in goed is.
Se hat wierskynlik in poerbêste relaasje mei de ein fan 'e produkten fan har produkt en har haaddoel hat har needsaak. Sikehuzen mei in yngenieur moatte har honger foegje foar technyske details mei spesjale blêden, wyt papieren, ensfh. In rûntsje fan jo fabryk of yngenieursôfdieling sil har ek tige lokkich meitsje.
The Talker
Sprekkers leauwe dat se alles witte wêr't se witte oer de merk, en se ferjit it dielen fan dat kennis. Se hawwe faak in sterke kommersjeel eftergrûn en binne net domme minsken, gewoan oertsjûge dat se smarter binne as elkenien. In sprekker is maklik te erkennen troch it feit dat hy in gearkomste nimme sil en trochgean kin, faktyf en ferhalen dielen, wylst jo gewoan in wurd yn te dielen krije. Dit kin har útdaging jaan oan pitch, mar it goede nijs is dat as jo Harkje kinne jo meastentiids alle siden ophelje dy't jo nedich hawwe om syn motivaasjes te identifisearjen en dan jo foardielen oan te passen.
De bêste manier om in sprekker te behanneljen is te dielen snipkes fan ynformaasje dy't him yn 'e rjochting rjochtsje sil. Jo moatte earst yn 'e ferkeapproseduere wêze om't jo ien kear de einhannelingsstipe berikke, hy sil hielendal ôfsluten wurde en sil gjin hokker kontroleargumint harkje. Sprekkers reageare ek goed nei validaasje. Tink derom dat se tinke dat se merk gurus binne, dus oerienkomt mei syn wiisheid en / of opnommen details dy't opheve wat er earder sein hat, winske jo serieuze goedkarring.