De Selling begjint nei de earste "Nee"
In wichtich ding om te hâlden as it learen om beswierskriften te oerwinnen is advys fan Brian Tracy .
"Nimmen siket wat jo produkt is. Alles wat se soarget oer is wat jo produkt docht."
De wei nei beswieren
Asjebleaft dat jo beswierskriften (dy't jo wolle) yn jo ferkeap of ynteroopsyklus hearre, is de earste krityske feardigens om alle beswierskriften fan jo klanten of ynsprekkende behearder te tekenjen. Der binne gjin hurde en rappe regels oer it besjen fan beswieren, mar as jo de stappen folgje foar ferkeapjen en petearen fan petearen dy't yn dizze searje artikels beskreaun binne, sille jo al ferskate beswierskriften oerwûn en sille bewust wêze fan in soad oaren. Tidens de proseduere stappe wurde beswierskriften foarôf en sintraal. As jo by steat binne op 'e boustapstafel , kinne jo witte dat jo it grutste beswier omgean yn minstens de earste rigels fan prospect definsje.
De measten fan 'e beswierskriften dy't jo dogge wurde wurde útsteld ûnder de presintaasjestap . Tidens dizze stap sil jo jo klantje fertelle wêrom't jo produkt, tsjinstferliening of feardichheden har helpe om har behoeften te foldwaan.
Guon klanten sille fergees wêze om har beswierskriften oan jo presintaasje te bieden, wylst oaren harren fiellingen ticht by har westen hâlde.
Om de beswierskriften te identifisearjen, moatte jo fragen stelle en, wat wichtiger is, probearje fraachtekens. As jo produkt mear as ien needsaak befetsje, moatte jo freegje hoe't jo kliïnt befettet dat jo jo kinne helpe mei harren behoeften.
As se akkoart binne, gean dan nei de folgjende foardielen. As se net iens binne, realisearje dat jo gewoan in beswier hawwe en it is tiid om te ferkeapjen.
Haad- en minorbeidzjes
Beswieren binne "haad" of "minder". Haad beswierskriften meitsje brekers dy't, as net oerwûn, foarkomme dat jo de fergoediging slute of it berikken befetsje. Minder beswieringen binne meast oertsjûgingen dy't jo klant hawwe dat jo wat fine oer jo, jo produkt, jo tsjinstferliening of jo bedriuw.
Undertekening tusken haad- en minderwearde nimt in kombinaasje fan ûnderfining en acuity. In erfguod professionele ferwacht gewoan beswierskriften fan klanten basearre op wat in protte oare klanten besykje. Minder erfarne professionals sille har beropje op har harkersfeardigens en akte. Smaak ferwiist nei jo "seisde sin" dat fertelt as wannear't wat net giet, lykas jo wolle. It ûntwikkeljen fan jo acuity jout jo de mooglikheid om te fertellen as in klant of ynterviewingsbehearder in oerienkomst is mei jo of wat jo freget. Wylst der gjin ferfanging foar ûnderfining is, kin sêftguod boud wurde troch learen effektyf fraudefeardichheden, learen om kursus te lêzen en te learen hoe te harkjen .
Net goed te dwaan fan in Job
Wylst it wichtich is om beswierskriften te tekenjen, is it noch wichtiger om jo klant te helpen mear beswieren.
Mei oare wurden, as de persoan dy't jo tagelyk meidwaan mei in ôfspraak mei in deklaraasje dy't jo makke hawwe, trochgean en net mear oanfoljende details bringe.
Foar "kliïnseigen" beswierskriften moat jo belang wêze om sa folle detailje oer it beswier mooglik te krijen. Faak binne wichtige beswierskriften neat mear as in heule kleurige beswierskriften. En as jo de redenen efter de beswierskriften net kenne, is der gjin manier om it te reitsjen. Eartiids is it fraach fan fragen wichtiger as dan mear oer jo produkt, tsjinst of sels.
As jo genôch fragen stelle oer wêrom't jo klant nei wat kin, dan sille se harren reden sjen en kinne jo sels opliede om te oerwinnen, mar as jo fragen net fragen, kinne jo in folle slach fjochtsje.