It aktive harkjen is ekstra help by it bouwen fan rapport tusken de harker en de sprekker. Dizze kommunikaasjetechnik brûkt it kearnmuster fan it harkjen en troch it werheljen fan 'e wichtige berjochtpunten it sjen litte fan de sprekker dat de oare persoan is echt omtinken oan wat se sizze moatte. Aktive harkjen is benammen wichtich yn 'e ferkeaper wrâld. Dat is om't perspektiven faak bewarre wurde of oerlevere, om't de fokus op it ferkeapjen makket, net de persoan dy't it keapjen makket. As ferkeapers sjen litte dat se de behoeften en mieningen fan 'e perspektyf weardich binne, is it makliker om fertrouwen te bouwen en soarget dat de konversaasje resultaat is yn in bepaald befoardere ûnderfining.
Dizze respektabele oanhâlding foar it harkjen is ek in soart manier om in misferstannen te foarkommen troch in miskommunikaasje. Om't de harker de konversaasje opmakket en de wichtichste punten werom sette, wurdt de sprekker de gelegenheid levere om alles te korrizearjen dat se sein dat net dúdlik begrepen waard.
It fokusjen fan 'e oare persoan giet fier om elk misferstân te foarkommen foardat it in kâns hat om de ferkeapsyklus hielendal ôfskille te litten of yn' e ferwidering fan 'e fertsjinwurdiger te meitsjen.
De meast foarkommende tiid om aktyf te harkjen is plakfûn yn 'e poadium yn' e kommunikaasje, dy't faak as "kwalifisearjende en beäntwurdzjende beswierskriften" neamd wurdt.
Dit is net te sizzen dat sykjen om de deal te meitsjen moatte har earen ôfslute of har harsens yn oare stappen fan it ferkeapproses ôfslute. Faak wurdt in perspektyf prospect spontaan nuttige ynformaasje kritysk biedt om harren wil en needsaak (en wichtichste beswierskriften) te identifisearjen.
Brûk aktive listening om help te meitsjen
De stereotypyske salaris sprekt de hiele tiid, mar as dat is hoe't jo ferkeapje, ûntbrekke jo op grutte mooglikheden. In gewoane hûd fan ferkeapberjochting is "Jo hawwe twa earen en ien mûle - jo moatte se yn dat proportion brûke." Mei oare wurden, fertsjinje twa kear safolle tiid harkje as petearje yn 'e ferkeapsituaasje.
Yn 'e rin fan' e ferkeapskyklus sille perspektiven dúdlik wurde wat se tinke en hoe't se fiele oer jo en jo produkten of tsjinsten. Mei oare wurden, se fertellen jo wat se graach en ûnteare en wat har wichtich is. Dit is krekt de ynformaasje dy't jo nedich hawwe om de ferkeap te sluten, dus as jo gjin oandacht betelje, moatte jo in protte hurder wurkje om de ferkeap te meitsjen.
Praatse aktive listening
Folle minsken (en minder ferkeapers) binne fansels goede harkers. It sil wierskynlik tiid en krêft hawwe om jo diel te nimmen om de minne harkstikken dy't jo ûntwikkele hawwe te brekken.
As jo dat dogge, sille jo de belangen binne lykwols belangryk.
Techniken foar aktive harkjen binne:
- besykje de sprekker sûnder tinke oer jo eigen antwurd
- nodding, oanskontak, of oars bekritisearje dat jo harkje
- fragen frege fragen om mear ynformaasje út te fieren
- fragen spesifike fragen om jo begrip te klarjen
- It learen fan kursus taal om de emosjale steat fan 'e sprekker te bepalen en betsjutting fan betsjutting
- De ideeën fan 'e sprekker ferparame om jo wis fan te begripen
It aktive harkjen mei in prospect makket twa dingen. Earst wurde jo folslein begrepen wat it prospect hat jo ferteld en jo kinne dizze toetsen brûke om de ferkeap suksesfol te sluten. Twad, jo sille de earbied foar jo perspektyf oanmeitsje, wat jo in geweldige stimulearje yn 'e rapport-boukunde.
Ien fan 'e meast foarkommende barriêre foar goed harkjen komt as jo wat belanghawwende hearre en begjinne mei begjinne mei in antwurd of plannen wat jo dogge oer wat jo just heard hawwe. Fansels, wylst jo tinke oer wat de oare persoan sei, binne jo no de rêst fan 'e wat se prate. Ien fyts om jo tinzen te hâlden op 'e sprekker is te geastlik wat te sizzen wat se prate as se sizze.
Keppeling oan bodstaal
As immen oars prate, besykje te harkjen mei jo eagen as jo earen. Kursusaal is sa wichtich om betsjutting te jaan as sprutsen taal, dus as jo harkje, mar sjogge jo net dat jo it heul fan it berjocht misse. Ek kontakten lit it sprekker witte dat jo oandacht hawwe.
Fermelde wat de persoan sei
Ienris de sprekker hat it petear ferteld, koartsein gearfetsje wat se sein hawwe. Jo kinne bygelyks sizze "It klinkt as jo lokkich binne mei jo hjoeddeistige modelle, mar jo winskje dat jo in bytsje lytser binne, om't jo in beheind beskikbere wurkrom hawwe." Dat lit de sprekker sjen dat jo harkje, en jout se ek in kâns om korrizjearje alle misferstannen direkt fuort. It gearfetsjen fan de betsjutting fan 'e sprekkers sil ek meidwaan om mear details út te lûken ("Ja, en ik soe it ek graach yn' e read ...") kinne jo helpe as jo effekt effektiver meitsje.
Kennis hoegear te reagearjen
As lêste, as jo fragen of kommentaar besykje, besykje se yn in net-konfrontaasjelike manier te presintearjen, as jo de oanwêzigens fan jo kliïnt befestigje. Bygelyks, as in prospect seit "ik sjoch net wêrom't jo mei tiisdei net leverje kinne - dat is in hiele wike fuort!" Kinne jo sizze wat, "ik wit dat de direksje net fuortkomt is frustrearjend, mar wy In strikte kontrôle fan kwaliteit en ynspeksje hawwe dat wy folgje om te soargje dat jo top-kwaliteare apparatuer krije. "