"Just noch ien ding!"
Just One More Thing
De klassike Columbo ticht wie de line dy't hy faak brûkt hie nei de fertochten dy't Columbo tawiisde mei har te praten.
Hy soe omkeapje en begjinne fuort te gean, en krekt doe't de fertochte begon om in teken fan relief te begjinnen, soe Columbo werstelle en sizze, "mar ien ding." De fraach of in ferklearring dy't folge dat koarte ferklearring altyd in prachtige punt pakke soe.
Dus wat kinne leefberens fan Columbo leare? Plenty, en alles begjint mei "mar ien ding."
De Doorknob Technique
As jo mei in klant besykje, dan 9 kear út 10, sil de kliïnt harren wachthús hawwe. Se hawwe hûnderten ferkeappe professionals behannele en hawwe, wierskynlik, yn sitewaasjes west, doe't de ferkeapproblemen har hurde kloktechten brûke. Dit ûnderfining soarget foar in natuerlik ferset dat in protte gefoelens nei ferkeappe professionals. Meitsje de publike wize ta oan dat ferkeappe professionals sizze wat it nedich is om in deal te sluten en jo kinne begreke wêrom guon wachtwachten by in soad ferkeapings oproppe.
Sels de klant tinkt dat de ferkeapingsferkear oer is, sil se begjinne om har wacht te fallen.
De doorknobtechnyk, folle sa as de Columbo ticht, bewarret de slotende fraach oant nei de klant fielt dat de ferkeapingsferrin oer is. Dan, as de wachter del is en jo hân op har doorknob binne, feroarje en sizze, "mar ien ding."
Druk kin maklik fluch meitsje
It ding oer de Columbo of doorknob ticht is dat de fraach of in ferklearring dy't jo krekt nei jo "juste ien ding" deklaraasje makket, moat krêftich wêze, effektyf en punktastânteigens hawwe.
Yn 'e measte gefallen sil de klant earder en fluch de fraach beantwurdzje. Mar ien kear de klant realisearret dat se noch altyd yn in ferkeapruf binne, sille se harren boartersguod wer ophelje.
De fraach dy't jo freegje yn dizze koarte leechwacht moat ien wêze dat is bedoeld om in ferburgen klantdieling te ûntdekken. Ienris freget de klant de fraach, miskien mei har "wiere" beswier, hawwe jo in gelegenheid om direkt te praten by it beswier. As de klant lit sjen dat se jo prizen binne te heech, kinne jo gau ferhandelje of oanfoljende wearde oanbiede.
Foarbyld Columbo Questions
Hoewol elke ferkeap profesjonele is oars en freget om ferskate fragen en prosessen, dan binne der in pear kolumboke slúten dy't yn 'e measte ferkeaper situaasjes effekt binne.
Just noch ien ding wie ik fergetten te freegjen, wat sil jo definitive faktyf wêze yn jo beslút?
Just noch ien ding, wat is mear, wichtich foar jo: Lege priis of hege wearde?
Och, ik fergeat hast probleem oer te freegjen hoe't jo in definitive beslút meitsje?
In folsleine Wurd op Columbo
De Columbo Closing Technique is in willekeurige metoade om ferburgen klantenfermogen te ûntdekken. It is geweldich wat minsken sizze as se fiele dat se ûnder druk binne. Mar jo moatte ek foar it antwurd pleatst wurde.
As ûnder druk (of yntinsyf of lei,) de measte klanten tige soarch wêze oer wat se sizze. Se presintearje har nei jo as se wolle dat se se sjen. Mar yn dat koart momint as se fiele dat de druk is út, wat se sizze kinne jo net wêze wat jo wolle hearre.
As jo bygelyks jo fraach fan Columbo is wat oer of as de klant ea de hjoeddeistige ferkeaper echt levere soe, dan kinne se reagearje dat "it soe in protte nimme." Antwizen dy't jo net wolle harkje kinne de krekte antwurden wêze dy't jo hearre moatte. Se kinne jo fertelle dat jo in soad hurder wurkje moatte by it earjen fan fertrouwen of it rapportearjen fan gebouwen. Se kinne jo fertelle dat jo produkten of prizen net mjitte nei jo konkurrinsje . En se kinne jo fertelle dat jo jo tiid en enerzjy mei ferskate klanten ynvestearje moatte.