Bouwwertswearde
Foar elke ûnderhanneling om suksesfol te wêzen moat de klant wearde jaan yn wat jo ferkeapje. As se nulwearde sjogge, de priis betsjut nuttich en gjin ûnderhanneljen sil jo helpe de ôfslach helpe . Om wearde te bouwen betsjuttet of skeppe of ûntdekke wearde foar jo produkt yn jo klant yn 't ferstân. De mear wearde dy't jo opbout en de mear wearde jo klant sjocht, de minder wichtige de eigentlike kosten fan eigendom wurdt.
Begjin de ferhuzings
Ferwanten begjogge as de klant in bepaalde wearde hat foar jo produkt oanwêzich en sy fergelike har herearde wearde nei de freegawier. As de wearde opsjoen is heger as de fraachpriis, wurdt in ferkeap makke. As lykwols de wearde wearde leech is as de fraachpriis, begjint de tiid foar de ûnderhannelingen.
It is wichtich om in pear dingen te realisearjen oer de wearde fan jo klant en hoe't it giet om ferwizings. As foarbyld tsjinje, litte wy sizze dat jo in Real Estate Agent binne en in hûs sjen oan in potensjele keaper.
As de potensjele keaper, nei in begjinpunt fan 'e hûs, fielt dat it hûs $ 200.000 wurdich is, binne jo kânsen foar in ferkeap heech as de fregepriis ûnder $ 200.000 is.
As jo fraachpriis wat maklik boppe $ 200.000 is, dan sil de potensjele keaper folle mear reewilligje as útferkocht as de fregepriis $ 300.000.
As der in substansjele delta is tusken betellere wearde en fragenpriid, dan sil de klant wierskynlik net ynteressearre wêze foar it yngean fan ferwizings.
Oarsom, as de freegde priis leger leger is as de weardege wearde, kin de klant fiele dat se wat negative hat yn har gearkomste mislearre en sil ferhúzje wêze oer bewegen. It tichterby jo fraachpriis is nei de yntellekt wearde, de better foar jo ûnderhannelingen.
It bepaalde wearde fan jo klant
Kunders hjoed binne folle te goed ynformearre om in ferkeap profesjonele te fertellen wat se wolle wolle foar in spesifike produkt. Se binne mear reewillich om har budzjerskip te dielen. Fraach nei in klant dy't beskôgje oan in oankeap wat har budzjet sil de ferkeap profesjonele in doel oanmeitsje foar in besykjen.
Dizze fraach "budzjet" wurdt faak yn auto ferkeap brûkt as ferkeappe professionals petear keapers fragen hokker moanlik betellings se sykje. Meast fan 'e tiid, troch de manier, sil de potensjele keaper reagearje mei "Ik wol net mear as X per moanne betelje." Hokker figuer dy't se jouwe, moatte as útgongspunt fan ûnderhannelingen dienen.
Ferheegje de ferwachte wearde
As jo fragenpriis op of ûnder de wearde fan 'e klanten is, dan moat jo fokus mear wêze op it sluten fan' e ferkeap as op fertraging.
As jo fragenpriid heger is as weardefolle wearde, hawwe jo effektyf twa mooglikheden: 1. Jo kinne jo fragenpriis ferleegje. Dit kin net in opsje wêze en wis net dat jo soargje moatte foar. Trochstannich is jo priis in geweldige manier om bruto profit te ferliezen en jo produkt yn in soart te setten.
De twadde opsje is om jo weardefolder fan jo produkt te ferheegjen fan jo klant. Besykje te oerhanneljen mei in klant wêr't de wearde falt ûnder binne as jo fragenpriid begjinne moatte mei it oersjen fan alle foardielen dat jo produkt jo klanten leverje sil.
Dit dogge net allinich jo klant fan 'e foardielen fan jo produkt oan, mar jouw jo ek in kâns om te soargjen dat jo klant bewust is fan alle foardielen. It kin wêze dat jo klant gjin saken beskôge hawwe oer jo produkt dat befoardere soe.
Ienris in nije foardiel is tafoege, de opjûne wearde wurdt ferhege. De mear foardielen, de mear fereaske wearde.