Goed fan 'e rol fan' e fertsjinwurdiger nei in ferantwurdlike roling is ûnder elke omstannichheden dreech. De gedrach en hâlding dy't grutte oerwagingspartijen binne folslein oars ôf fan dejingen dy't in geweldige manager meitsje, en dat kin dreech wurde akseptearje.
Elkenien is natuerlik wjerstân mei feroaring (sa't alle erfarne ferkeaper wit) en as jo altyd suksesfol sukses hawwe fan bepaalde gedrachsen hawwe jo in even hurdere tiid feroarjen nei nije en net te finen.
As in fertsjinwurdiger promovearre is om har âld ferkeapteam te behearjen, is de oergong noch hieltyd komplisearre. De fraachpetear yn fraach is wierskynlik lid fan dat team foar op syn minst in pear jier. Se wurke as lykweardich mei minsken dy't no har rapportearje. In protte ferkeamde ploegen wurde krekt slute en sosjalisearje nei gewoane oeren, tegearre om te groepjen oer grutte ferkeapjen en grif oer skruten baas. Op it oare ein fan it spektrum kinne ferkeapte teams tige kompetitive wêze en de yndividuele ferkeaper meie inoar net fertrouwe - yn in slimste senario kinne se sels har bêst dwaan om inoar te sabotearjen .
As jo in hege ferhâlding hawwe mei de oare leden fan jo ferkeapteam, dan wurde jo manager de krêft om jo relaasje op in wichtige manier te feroarjen.
As har nije baas, sil it jo ungemak wêze om jo tegearre mei te dwaan by it team by it spultsjen fan it bedriuw of it swappjen fan kantoargossip. Jo moatte mei elke lid fan it team ien-op-ien treffen en rêstich de situaasje útlizze, sadat se net ferwiderje troch jo skeakel yn attitude. Mar as jo jo tige lokkich binne, sille jo freonen mei jo eardere teammates yn in ienfâldige profesjonele relaasje feroarje.
As jo dit stypje, moatte jo gjin behearlike posysje oer harren akseptearje. Miskien jo bedriuw soe ree wêze om jo in oare ploech te jaan om yn stee te behearjen.
As jo eardere teammaten super kompetitifearje mei elkoar, dan sil jo útdaging ferskille, mar net minder fergriemd. Jo nije rapporten wurde brûkt om tinke oan jo as konkurrint of sels in fijân. Mar om in goeie manager te wêzen, moatte jo se krije om jo as lju te akseptearjen. It sil tiid hawwe tiid om fertrouwen te meitsjen tusken elk fan jo ferkeaper en sels, dus geduld. De bêste manier om jo te bewiisjen foar it team is te dwaan as de bûnsgenoat dat jo wolle. Freegje foar ideeën en suggestjes en folgje se dan (as se net folslein wackel binne). Iepenbier kredyt oan de fergoeders dy't de idee joegen as it goed giet, en nim de skuld sels as de dingen troch komme. Dat kin ûnrjocht wêze foar jo, mar it is in yntegraal diel fan jo nije taak as ferkeapmanager.
It wichtichste diel fan 'e baan fan' e ferkeapmanager jout har ferkeaper oan wat se nedich binne om te slagjen. Dit kin wêze fan alles fan it opstellen fan in ferkeapingsopliedingprogramma om in fergoeders te ferljochtsjen, dy't gewoan net snijt (om't yn dat gefal wat hy slagget is in oare baak).
Mar de wichtichste taak om jo ferkeapers helpe te heljen is se trenerje .
Wannear't eat wat ferkeard is, is it faak makliker foar immen bûten it probleem om te begripen wat it feroarsake. In sjoernalman dy't plaget net genôch ôfspraken makket, kin net realisearje dat syn skript stil is en hy klinkt as in robot ûnder kâlde opropen . Yn dizze soarte fan situaasjes is de ferkeaperbehearder ideaal pleatst om beide problemen te identifisearjen en helpe it te beheinen.
Net alle ferkeaders binne goed by coaching. Guon foarearje de bestjoerlike kant fan behear, wylst oaren as safolle mooglik tiid op 'e foarkarren ferkeapje. Gelokkich is coaching in feardigens dy't elkenien leare kin op 'e baan. It kin net as natuerlik foar jo komme, mar jo kinne noch in kompetinte coach mei praktyk wurde.
Op in protte manieren is coaching as ferkeap.
Jo moatte derfoar útfine wêr't in sjoernalist werom is en dan him yn it realisearjen fan himsels. As by ferkeap is dit faak bêste te meitsjen troch fragen te stellen, mar net út te kommen en te fertellen dat de fergoeders wat er dwaan moat. Yn it boppeste foarbyld fan 'e fertsjinwurdiger dy't it besykje om ôfspraken te meitsjen, kin de ferkeapmanager fragen stelle, lykas "Wat is jo kâld oanfreegjen?" En "Wat binne de perspektiven sizze as jo se neame, en se jo draaie?" Dizze Fragen freegje jo ferkeaper om it probleem en de oplossing te identifisearjen, wat in soad minder konfrontaasjes is as as jo gewoan wat fertelle wat se dwaan moatte. It jout ek in gefoel fan eigendom fan 'e oplossing, om't se fiele dat se mei har sels kamen.
Goede coachers nimme tiid mei elke keapman, net allinich de top- en bottom-performers. Elke fertsjinwurdiger hat beide krêften en swakkens; ferkeapkundigen moatte de eardere applaudearje en help mei de lêste. Faak is de bêste manier om de bêste en slimste kwaliteiten fan in sakeman te evaluearjen om te gean op it fjild en sjen hoe't hy mei syn perspektiven wurket. Tink derom: jo sille alle fertsjinwurdigers op jo ploech op syn minst ien of twa kear yn 't jier skaadje.
Wylst it is wichtich om tiid te fertsjinjen mei elke lid fan 'e ferkeapteam, realistysk meast fan' e tiid sil wurde ferkocht mei de ferkeapers dy't de measte problemen hawwe dy't har doelen hawwe. In ferkeaper dy't besiket hurd, mar gewoan is net slagge kin in yntinsive coachingprogramma nedich wêze om meardere wiken fan observaasje en help te hawwen. Dit sil tiidgegearkom wêze, mar as it resultaat in makketier dy't syn kwota alle moannen grutter hat as ynstee fan it besykjen om it te foldwaan, it is tiid te goed brocht.
Coaching sil net folle goed dwaan mei in fertsjinwurdiger dy't net realisearret dat hy in probleem hat. Elke salverpersoan dy't syn minne prestaasjes op bûtenkant fakt makket, sil gewoan gjin coachingprogramma serieus nimme. Yn dizze situaasje kin it nedich wêze om de fergoeders foarkomme of sels loslitte te litten foar syn hâlding kontaminearret de rest fan 'e ploech.
In oar wichtich ûnderdiel fan ferkeadingsbehear is derfoar dat jo ferkeaper ynrjochte binne mei de goede ark. Dizze ynstruminten kinne it ferskil tusken súkses en mislearjen meitsje - op syn minste wurde se makliker ferkocht en jo ferkeaper folle effisjint.
Earst en meast basysk, moat dyn ploech in ideaal klantprofyl hawwe . Elke bedriuw en elke produkt hat in ideale klant. It ideale klantprofyl is gewoanwei in list mei de skaaimerken dy't jo bêste klanten en promininte klanten diele. Dit profyl is net genôch nuttich yn kwalifisearjende perspektiven froast en kin de heulste potinsjele klanten út 'e pack loskeare, sadat jo fertsjinwurdigers harren tiid en enerzjy op it measte potinsjeel lokkich ferkeapje kinne.
Twadder moatte jo in fergese metrike-tracking-opset sette . It kontrolearjen fan jo metry's fan it ferkeapteam helpt jo en harren. It helpt jo omdat jo krekt sjogge wêr't se sterkste en swakste binne yn har ferkeaperfeardigens. As in fertsjintwurdiger in slach rekket, kinne jo metriken brûke om te sjen wêr't yn it ferkeapproses se dy ferkeap ferlieze. En it helpt jo ferkeaper om't sy potinsjele problemen identifisearje foardat se begjinne te realisearjen yn echt. As in fertsjinwurdiger wit dat hy dizze wike sawat heulere ôfspraken biedt as gewoan, hy wit dat hy de tillefoans grutter is te slaan - BEFORE syn pipeline lûkt út.
Tredde, sjogge jo nei jo nije learare-treningsprogramma. Sels de meast fertroude ferkeapers nedich wêze as se mei jo bedriuw oanfreegje. Op minimaal sille se produkt opliedingen en trening nedich hawwe yn jo bedriuwen basearre systeem, lykas tillefoans, CRM-programma's , en oare ark dy't jo ferkeapteam brûkt. It is in goeie idee om ek de basisferkeapfeardigens fan 'e nije ferkeaper te beoardieljen en beslute hoe't jo helpe by alle swakke gebieten. De flugger jo krije jo nije oanbieder omheech, de flugger dy't se fertsjinnet foar jo bedriuw (en jo).
Jo moatte ek jo fuortset treningsprogramma evaluearje. As in sportploech regelmjittich trenet, jo soene net ferwachtsje dat se winne. Itselde jildt foar jo ferkeapteam. Lykas de measte profesjonele ferkeapers moatte har feardigensfeartsjes streken en nije regio's op regelmjittige basis ophelje. Mar krekt jo ploech opnimme foar willekeurige training sesjes sil net helpe. Jo hawwe in plan nedich op hokker feardigens dy't se nedich binne om te ûntwikkeljen sadat jo sykje kinne foar de bêste treningsopsjes om jo spesifike behoeften fan jo team te passen.
Hjirnei beskôgje jo produktdiferiators (de faktoaren dy't jo produkt ferskille fan 'e konkurrinsje). Dit kin in ferkeapingsgearkomme nedich om te finen hokker differinsjers jo ferkeapers brûke en befestigje dat se gewoan konsistent binne oer it team. As jo marketingadministraasje net mei wat "offisjele" differinsjers komt, wurkje jo mei jo ferkeapsteam op syn minst ien foar elk produkt. Elke kear as jo bedriuw in nije produkt ûntwikkelet of in âlde feroare, moatte jo nije nije differinsjers komme.
As lêste, moatte jo derfoar soargje dat jo ferkeapteam bewust is en yn oerienstimming mei de bedriuwsdoelen. Jo bedriuw hat wierskynlik geweldige produkten dy't jo echt skriuwe wolle, oare produkten dy't minder wichtich binne, en in pear dy't lieders binne (dat betsjutte dat se besteegje om nije klanten te berikken, mar it bedriuw gjin jild meitsje). Bist jo ferkeapteam dizze ynformaasje? As net, hoe kinne jo ferwachtsje dat se dy doelen rekkenje? Hâld jo ferkeapteam yn 'e wite en wurkje mei jo CSO of CEO om in kompensaasjeplan te bouwen dy't it gedrach belibje dat jo bedriuw it meast wol wolle. As Produkt X lykwols geweldich potensjele potensjele foar jo bedriuw hat, set in bonus foar ferkeapers dy't in soad Produkt X ferkeapje. As in oar produkt minder lukrative is, jouwe gjin ekstra belesting foar it ferkeapjen.