As jo jo perspektyf besykje in rige fan fragen iepenje yn jo presintaasje, binne trije wichtige doelen dien. Earst helpt jo om te befestigjen oft it prospect is in goed fit foar jo produkt . Twad, it helpt jo om har foardielen te identifisearjen, wat jo op 'e hichte makket om jo pitch te finen. En tredde, troch har te praten oer ferskate foardielen en wat se tinke oer harren, slute jo de ynformaasje oer it prospect 's "fertsjinwurdiger filter".
Net alle fraechlisten hjir is in perfekt fit foar elke perspektyf, mar dizze foarbylden jouwe jo in goede plak om te begjinnen. Eftergrûn, as jo in pear fragen freegje, sil it prospect in in djippe taspraak begjinne en jo moatte net mear opnij dwaan.
Koart histoaryske fragen
Troch mear te learen oer de foarige keapmanifestaasjes fan 'e perspektyf, krijst in bliuw fan hoe't syn geast wurket en wat syn keaproutines binne.
In kursus skiednis fan 'e persoan hat in grutte ynfloed op hoe't er fielt oer ferkeaper en wat hy de measte wearden yn in produkt.
- Hokker ûnderfining, goed of min, hawwe jo mei dit [produkttype] (bgl. "Wat ûnderfiningen, goeie of min, hawwe jo mei auto's te keapjen?")
- Wannear koenen jo it lêste in [produkttype] keapje?
- Hokker proses hawwe jo yn it ferline trochgean om in [produkttype] te keapjen?
- Hat dit proses goed dien foar jo? Hoe / hoe net?
- Wat hawwe jo al besocht om it probleem te beheinen mei jo aktive [produkttype]?
- Wat hawwe jo foar ús kocht?
- Hoe wie dat keap?
Purchase-spesifike fragen
Dizze fragen relatearje oan de spesifike transaksje dy't jo hoopje te begjinnen. Kies fragen helpe jo jo knippe knippe te identifisearjen en jo punt om har hinne foarmje.
- Wat ha jo jo hjoed om my te treffen?
- Hokker eigenskippen sykje jo yn in [produkttype]?
- Hokker kwaliteit is it wichtichste foar jo?
- Wat wolle jo net hawwe [produkttype]?
- Wat is jo tiidline foar it keapjen fan in [produkttype]?
- Wat is jo budzjet?
- Wa oars is belutsen by it keapjende beslút?
Rapport-Building Questions
Dizze fragen krije jo perspektyf oer himsels oer en helpe jo in tal nivo- rapport te ûntwikkeljen (en helpe jo ek de leuk en ôfwikseling fan 'e perspektyf, dy't in bytsje helpe kinne).
- Hoe lang hawwe jo mei it bedriuw west? (foar B2B-ferkeap )
- Wêr hawwe jo dizze prachtige kofje keapje? (B2C)
- Hoe âld binne dyn bern? Hoefolle hasto? (As jo in foto sjen)
- Wat wolle jo dit [produkttype] foar jo dwaan?
Clarifying Questions
As in prospect allinich in koarte reaksje jout oan in wichtige fraach, besykje mear ynformaasje te tekenjen.
- Fertel my mear oer dat.
- Kinst my in foarbyld jaan?
- Kinst mear spesifyk wêze?
- Hoe hat dat dy ynfloed?
Besykje-besykje fragen
Oant jo perspektyf stimt syn beswieren, kinne jo neat oer har dwaan. As in perspektyf gjin beswierskriften hat, dan kin in lytse fraachpetearje har útlitte.
- Wat binne jo tinzen oant no ta?
- Hawwe jo gjin soarch? Wat binne dat?
- Wat oare ûnderwerpen moatte wy besykje?
- Is der gjin reden dat wy net foarút gean moatte?