Kwalifikaasje leart
As jo jo liedingen net folslein kwalifisearje, sille jo in protte tiid fertsjinje mei minsken dy't jo noait keapje. Mar oan 'e oare kant, as jo tefolle fraktyf fragen stelle, sille se net beäntwurdzje.
Dus kwalifikaasje is altyd in balânsjende aksje tusken it ferlitten fan genôch tiid om rapport te bouwen sûnder te wachtsjen sa lang dat jo elts tiid ferwiderje. In soad oerienkomsten beheine dit probleem troch it freegjen fan in pear tige basile kwalifikaasjebeliedsiden yn 'e kâlde oprop - om de dúdlike net-kwalifisearre folks te weidzjen - en it kwalifikaasjeproses by ein second call of at the beginning of the sales presentation.
Al wat de stimpelstrategy dy't jo foar kwalifikaasje kieze, binne gewoan wichtige bitsjes fan ynformaasje dy't jo helpe kinne foar ûntdekkings foardielich foarkomme en se op 'e wei stjoere. Dizze bepaalde details falt yn twa basiskategoryen: oft de persoan in needsaak hat foar jo produkt of tsjinst, en oft hy de middels hat om jo te keapjen.
Kwalificearjende fragen
In perspektyf dy't in needsaak hat foar wat jo ferkeapje, sil it net needsaaklik witte wannear't jo earst nei him komme. Jo kwalifisearjende fragen kinne him helpe om te realisearjen dat jo tagelyk grafyske ynformaasje hawwe foar josels, sadat dizze soarte fraach spesjaal machtich wêze kin.
Wês kwalifisearjende fragen bygelyks de folgjende:
- Hawwe jo in keap dien fan dit type? Hoe wurket it foar jo?
- Hawwe jo beskôge om in [produkttype] te keapjen? Wêrom of wêrom net?
- Hoe sille jo sels dit produkt brûke? Hoe sil it jo helpe?
- Hokker problemen steane jo no krekt dat dit produkt jo helpe kin?
- As jo ien ding wie, koenen jo jo [libben / bedriuw] wizigje, wat soe it wêze?
- Wat sille jo winne fan dit probleem?
- Wat binne de risiko's dy't belutsen binne by it fêstlizzen fan dit probleem? Wat binne de risiko 's fan NOT it befeiligjen?
- Hoe lang hat dit probleem om hinne west? Wat hat jo weromgean fan it oantreklik befêstigje?
As ien fan dizze fragen in sterk antwurd yn jo perspektyf útliedt, ferfolgens - in lange antwurd op in koarte fraach jout oan dat it in wichtige probleem is foar him. Mar druk net as er wegeret om in fraach te antwurdzjen. Jo kinne letter altyd weromkomme as jo jo perspektyf in bytsje fertrouwen ynboud hawwe.
De twadde kategory fan kwalifikaasje fragen helpt jo om te bepalen oft in persoan kin fan jo keapje. In ûnfermogen om te keapjen kin wêze mei in mangeljen fan jild, of kinne foarkomt omdat de persoan dy't jo prate mei is net de definitive beslútmakker of wat oars folslein. Guon fan dizze fragen wachtsje nei moaie delicate gebieten, freegje se dan mei foarsichtich as jo wis binne dat jo in sterke rapport bouden mei it prospect. De neikommende fragen kinne jo helpe om problemen problemen te ûntwikkeljen:
- As jo beslute om te keapjen, wat sil it keapproses sjen?
- Wa sil belutsen wêze by it besjen fan ús útstel?
- Hoe lang sil it duorje om finale goedkarring te krijen?
- Wolle jo dizze oankeap út jo ôfdielingbudzjet?
- Wa sil de oankeap bestelle / de kontrakt foltôgje?
- Wolle dat der in leveransier wêze?