De grutte mearderheid fan perspektiven keapje op basis fan emoasje, net logika. Se beslute om te keapjen om't it "fynt goed", en brûk dan logika om it beslút oan te rjochtsjen. Sa it better is jo om in emosjonele ferbining te meitsjen tusken it perspektyf en wat jo ferkeapje, it makliker dat jo it fine om de ferkeap te sluten.
Jo wurk as fertsjinwurdiger is om perspektiven te helpen, sjoch de foardielen dy't se krije fan it besit fan jo produkt.
Benefits alle hawwe in emosjonele hook; dat is wat har makket fan ferskillende funksjes en dêrom binne se effektyf foar it ferkeapjen, wylst in list fan funksjes reset makket krekt in perspektyf fan 'e eagen. Jo kinne en it benefis-ferbining proses rinne fanút it earste momint fan kontakt. Dit sil normaal passeare by in kâlde oprop nei it prospect.
Tidens jo kâld oprop, begjinne net troch jo foardielen fan jo produkt te stoppjen. Stel, begjin troch te sprekken oer jo foardielen. Op dit punt is it prospect net of soarch oer jo produkt; jo earste stap moat wêze om sjen te litten wêrom't jo in betroubere boarne fan ynformaasje binne. It perspektyf moat earst yn jo leauwe foardat hy leauwt wat jo te sizzen hawwe oer jo produkt. Sa begjinne jo troch jo perspektyf te fertellen wat jo dogge, op in twingende manier. Lûk jo yntroduksje mei technyske terminology. Tink derom, it doel is te ferbinen op in emosjoneel nivo, net in logikaal.
As jo bygelyks as fersekering ferkeapje, dan kinne jo ynlieding wêze dat jo jo klanten frede fan 'e takomst jouwe oer de takomst.
Der binne twa potensjele oanwêzigen foar emotionele ferkeap: de positive oanpak en de negative oanpak. De negatyf oanpak is folle mear brûkber troch ferkeapers. Yn essinsje betsjut dit it presintearjen fan jo produkt as heul of previnsje foar de grutste pine fan 'e progres.
In positive oanpak, oan 'e oare kant, presintearret it produkt as wat dat goede dingen soarget yn' e takomst. De measte perspektors reagearje better oan ien oanpak of de oare, dus it is in goede idee om froast te probearjen op hokker type perspektyf jo hawwe.
De bêste tiid om te bepalen hokker oanpak fan gebrûk is frjemd yn jo presintaasje, as in part fan jo kwalifikaasjewurk . It is faak feilich om te begjinnen mei emosjoneel positive fragen, lykas jo perspektyf wierskynlik se minder yntrusive fine as negative fragen. Posityf kwalifisearjende fragen kinne wêze: "Wêr sjochsto sels in jier fanôf no? Hokker hoopje jo fan dizze gearkomste te krijen? Hoe lang hawwe jo tinke oan it meitsjen fan in oankeap? "En sa fierder. Dizze fragen berekkenje op syn positive emoasjes dy't relatearre binne oan it produkt en jouwe jo inkele tekoart oan syn ferwachtingen.
Negatyf fragen sjogge in eangere reaksje, dus inkele perspektiven sille tûk wêze om te beantwurdzjen. Dizze fragen kinne wêze: "Wat is jo grutste probleem no krekt? Hoe lang hawwe jo dit probleem? Hoe wichtich is it foar jo om it te beheinen? "En sa fierder. Jo kinne sjen dat guon fan 'e positive en negative fragen sa maklik binne: bygelyks "Hoe lang hawwe jo tinke oan it meitsjen fan in oankeap?" En "Hoe lang hawwe jo it probleem?" Binne slim ticht.
It ferskil is dat de earste in konsintrearret op wat de prospect hopet te krijen, wylst de twadde rjochtet him op in probleem dat hy oplossje wol. De earste eliziten hoopje, wylst de twadde elizzen eangje.
Ienris hawwe jo de basis basearre en in bytsje leard oer jo perspektyf, kinne jo jo emosjonele ferbannen mear spesifyk meitsje foar it prospect . Bygelyks, as jo leare dat hy beskôgje is om te keapjen fan fersekering omdat syn frou besoarge is om te ferlitten sûnder finansjeel stipe, kinne jo wat fine as: "Hoe tinke jo dat Marie fiele sil oer dizze beliedsoption?" Mei de namme fan syn frou yn ferbining mei it produkt, meitsje jo it noch mear echt oan him en hy sil begjinne mei te meitsjen wat der is nei't er fan jo keapje - wat makket it folle mear wierskynlik dat hy in feit beslút om te keapjen.