It sluten fan in ferkeap is net altyd maklik, mar it is altyd needsaaklik - as jo dizze ferkeap eins krije wolle! Perspektiven gewoan net foar jo komme, sels as se echt belang binne. It is oan jo om de lêste stap te nimmen. Mar it soargen - sluten moat net in skriklike ûnderfining wêze. In feit, as jo it rjocht dogge, kin it sluten ienfâldich wêze as sizze: "Wolle jo dat dizze wike of de folgjende wike levert?"
Algemien is it better dat jo it prospect ferkocht hawwe yn 'e begjinstêden fan it ferkeapproses , hoe makliker jo sluting sil wêze.
Jo kinne it slim net foarstjoere - earst moatte jo jo behoeften fan jo perspektyf dekken meitsje, de produktefoarsjenningen sjen dy't dizze behoeften foldwaan en reagearje op alle beswierskriften . Ienris al dy saken binne út 'e wei, kinne jo dan begjinne mei tinke oer sluten.
Foardat jo yn 't ticht kop binne, hoewol, jo moatte befestigje dat it prospect de foardielen dy't jo oanbean hawwe begrypt. Dit is maklik te maklik troch te freegjen fan in pear iepenje fragen. Bygelyks as jo perspektyf dielde dat hy nedich hat om de kosten yn 'e produksjeproses te besunigjen en jo dan ferklearje hoe't jo produkt it fergrutte materiaal ferleegje kin en sa jild sparreje, kinne jo stilhâlde en sizze: "Hast dat jo sin foar jo?" Of " Hoe kin it klinke? "De antwurd fan 'e persoanswille sil jo meastentiids liede hoe't hy fynt oer de foardielen dy't jo krekt neamd hawwe.
As jo de goede foardielen opnommen hawwe en kontrolearje mei it prospect om te wis te meitsjen hy mei jo útsichtpunt tinkt, moat de ticht in stik tsek wêze.
Jo kinne in probleem ticht dwaan by it te sizzen wat, "Alles is krekt, is der gjin reden dat jo dizze opdracht net krekt wolle wolle?" As er op dit punt in stap werom nimt, binn 'k earst oerein. Of jo foardiel is net genôch omtinken te krijen om him fuort fuort te kommen, of it is in probleem dat jo net ûntdutsen hawwe - miskien de persoan dy't jo prate mei needsaaklikjen fan in oar oars te keapjen, of hy is al ûnder kontrakt mei in oare ferkeaper.
Oan dit punt, ynstee fan ferpleatse yn 'e ticht, moatte jo weromkomme en freegje mear fragen.
As in flater fan urginsje it probleem feroarsaak, dan jouwe it perspektyf in termyn in geweldige manier om him motivearre te krijen. Jo termyn kin relatearre wurde oan in bedriuw-wide promoasje - bygelyks kin jo bedriuw in kampanje útfiere, wylst it produkt komt mei tafoegjende funksjes dy't normaal kostje ekstra, mar binne tydlik fergees. Of jo kinne jo in kwartende termyn jouwe: as it produkt dat jo oanbefellje is in populêrste dy't soms sels ferkeelt, kinne jo it perspektyf fertelle dat hy syn bestellings fuort moat te stellen wêze dat hy kin it model krije dat hy wol . As er te lang ferwachtet om in opdracht te pleatsjen, kin it produkt net beskikber wêze oant jo bedriuw it opnij bewarje kin. Nea dizze termyn gebrûk meitsje, as it produkt net wier is yn gefaar foar it ferkeapjen.
Ien termyn dat jo selden as ea gebrûk meitsje moatte is de behearder-tiidrede. Mei oare wurden, jo biede om diel te meitsjen fan 'e priis as it prospect de deal troch in bepaalde datum slút. Lykas al de diskontrôles, dit sil jo profitearjen fan jo bedriuw ferwite en kinne jo ek yn jo kommisjes hawwe. It jout ek klanten de ympresje dat jo oarspronklike priis bewust is opblaasd en dat de nije, legere priis de "echte" pri is.
Dizze hâlding is benammen komfortabel yn bedriuwen dêr't diskontringen ek mien binne - it keapjen fan in auto is it offisjeel foarbyld. Elkenien wit dat de stickerpriis op auto's is in grap en dat de fertsjinwurdiger ferwachtet dat jo in bettere priis ûnderhannelje. As jo gjin auto ferkeapje, wolle jo jo perspektyf net itselde idee wolle.
Yn situaasjes wêr't jo fiele dat it perspektyf krekt in bytsje nudge nedich is om him te keapjen, binne jo better wurdearring mear as koarting priis. It ding om te ûnthâlden yn dizze mominten is dat de priis is meastentiids net de beslissende faktor as in perspektyf in oankeap is. Nei allegear, as de priis de wichtichste ding wie foar de measte minsken, dan soe de measte minsken de Kias ride. Yn 'e realiteit binne der in protte minsken yn djoere auto's - oft se natuerbewuste minsken binne yn Priuses of komfortenske minsken yn Lexussen - dan binne der minsken minsken dy't de goedkeapste auto's ride.
De truc foar it sluten fan in ferkeap sûnder op it kredyt te riden is de wichtichste faktor foar jo perspektyf te identifisearjen en dêrnei in bytsje mear oerienkommende wearde oan te bieden. Bygelyks, as betrouberens is echt wichtich foar it prospect, biede him in fergrutte garânsje of ûnderhâldplan sûnder ekstra kosten.
Hoe is dat oars as it oanbieden fan in koarting? Earst kin jo nije klant nea de útwreide garânsje brûke of ekstra ynstruksje nedich, yn hokker gefal it kostje jo bedriuw neat. Twadder, sels as de klant har brûke, sille sokke tsjinsten in folle lytsere ynfloed hawwe op 'e winst mar as de priis troch deselde bedrach (sûnt wittenskiplikens kostet jo bedriuw in soad minder as it bedrach dat sa'n fergoeding belêste is) . And third, because you have sold it at the original price when your customer makes future purchases he does not automatically expect a discount.
Closing Techniques
Somtiden, as jo it punt fan it sluten berikke, bliuwt jo perspektyf gewoan op jo druk. Op dit poadium kin it wêze dat jo tiid wurde wurdich om in lyts spultsje te krijen en besykje in ôfslutingtech te brûken. Om't dizze techniken basearre binne op manipulaasje, binne se gjin grutte begjin oan in lange termyn relaasje mei in klant ... mar yn guon gefallen kinne se wurdich brûke. As jo posityf binne dat dit produkt benefisearret foar it perspektyf en fiele dat hy krekt út 'e freze hinget of in algemiene ferset om te feroarjen, it sluten fan techniken kinne jo jo ticht genôch genôch oomfal jaan om him út' e stek te stoppen. Jo kinne foarbylden fan 'e meast foarkommende ôfslutende techniken fine:
Okee, jo binne troch alle boppeste stappen trochgean en sels yn jo favorite ferpleatste technyk jûn en de perspektyf sil net bliuwe. Litte wy sizze dat hy gjin "nee" sei, mar hy beslút dat hy net klear is om hjoed in beslút te meitsjen. Is dat betsjutting dat jo de ferkeap ferlern hawwe? Nope. It betsjut gewoan dat jo it hjoed net winne, en jo moatte op 'e nij werom komme en de tiid prate.
It mear it momint fan 'e Prospect
Perspektiven wolle graach ferlies meitsje fan in beskaat beslút foar in soad ferskate redenen. Earst, de mear tiid dat se nimme, hoe betterer se fiele oer it beslút as it dien is. In perspektyf dy't syn tiid nimt kin it noch spitigje, mar minstens fielde er as hy syn bêst hat it goede produkt te dwaan - sjoch op alle mooglikheden, fergelike ferskillende funksjes, besiket de bêste prijs fan elk te krijen ferkeaper, ensfh.
Twadder, alle feroarings binne in skriklike ding - sels gewoan it keapsjen. De gruttere en djoerder de oankeap, de frjemdere is it. Troch genôch tiid by it keapproses helpt in perspektyf omgean mei dy eangst. De langer tinkt er oer alles wat er krijt en hoe mear hy wit oer dat, de nofliker sil hy wêze mei it idee fan eigentlik besetting en gebrûk.
Tredde, lekkere keapers binne gewoan bewust dat de fertsjinsten de saak sa gau mooglik slute wolle. Foar profesjonele akkommodaasjes, wêrfan de funksje benammen is om it bêste mooglik deal te krijen foar wat se keapje, kinne ferliedings in krêftige ûnderhannelingswurk wêze. Dizze keaplju sille gewoanlik besykje om te besykjen om jo te sykjen, dus jo sille gewoan wêze om se in bettere deal te knipjen om de ferkeap te lizzen.
Alles dêrtroch giet werom nei it belang fan opslaan en it prospect te meitsjen om mear tiid te hawwen. Oft hy it dwaan om jo te bewizen of om't er it gefoelens fiele, lit him him nimme wat er nedich is, de situaasje ûntbrekke. Rêstich litte jo witte dat jo dêr foar him binne mei hokker ynformaasje dat er syn beslút te meitsjen hat, en dat jo lokkich wêze om him dingen oer in pear dagen tinke te litten. Dit sil it perspektyf belibje as jo de gefaarlike perspektyf sjen litte dat jo net apart fersille en in ridlik goed oanbiede meitsje.
As jo útskriuwe, dan sil jo prospect begjinne wer op 'e eigen stoom. Guon eksperts argje dat de stadere dy't jo ferkeapje, de flugger de ferkeapproses sil gean. It idee is dat it druk fan ferkeapers is dy't de perspektiven fan 'e perspektiven feroarsaak of ferwiderje, en as jo de natuerlike rint trochgean litte, sil hy minder nervich wêze en sil sadwaande it proses op syn eigen inisjatyf ferheegje .
Oan 'e oare kant, as jo nei it tegel komme en nei it jaan fan jo it griene ljocht de hiele wize it prospect opnij sizze "nee", betsjut dit dat jo de ferkeap ferlern hawwe? Miskien ... ôfhinklik fan wêrom't hy plesifyk beslút net te keapjen. As in perspektyf op 'e lêste minút in ferkeap neamt, is jo missy om te finen wat wat mis. Somtiden kinne jo de ferkeap krije of op syn minst de kâns iepenje foar in takomst. De iennichste manier om dat te dwaan, is lykwols om te begripen wat der bard is.
De earste en minste mooglikheid is dat it prospect nea echt bedoeld is om te keapjen. Guon perspektiven haatsje krekt net te sizzen en jo gefoelens te ferwûnjen, benammen as jo hurd wurke hawwe oan it bouwen rapport en hy hat jo graach graach. Sokke perspektiven meie graach akseptearje mei jo en harkje nei jo presintaasje, al binne se net om in oankeap te meitsjen. Se kinne jo sels fertelle dat se tiid hawwe te tinken as jo besykje te sluten, yn stee fan jo te fertellen dat der gjin kâns op in ferkeap is. Dan wurde se gewoan fuort - it stopjen fan jo e-post en jo neamen net nimme. As dit it gefal is, hawwe jo fansels gjin kâns op it ferfaljen fan dizze ferkeap, sadat jo ek op 'e perspektyf ôfbrekke kinne.
In oare mienskiplike oarsaak foar it ferliezen fan 'e ferkeap op' e lêste minuten is te praten mei de ferkearde persoan. Yn oare wurden is de persoan dy't jo ferkeapje hawwe is net echt in beslútfoarmer of is net de iennige beslútfoarmer. Nei't jo in gearkomste mei dizze perspektyf opsteld hawwe, naam er de ynformaasje nei de beslútmakker en waard ôfsluten, hy liet him sûnder opsje mar jo fertelle dat it deal út is. Jo kinne letter wer probearje, dit kear meitsje derfoar dat jo prate mei de eigentlike beslútmakker, mar jo wolle him earst tiid jaan. Oars, it sjogge jo, as jo him yndrukke om syn geast te feroarjen, dy't net saken helpe.
Lêstendich hawwe jo miskien of sein wat dien om it perspektyf op in punt earder al te foarkommen yn 'e ferkeapsyklus. Miskien wiene jo de lêsten lein en jo hawwe de yndruk dat jo har tiid net respektearje, of jo hawwe krekt de ferkearde grap makke en har misledige. Sokke ferkeapen binne meast net opnijber, om't alles sizze jo no nuvere troch de ynspeksje fan jo. As jo har krije kinne jo jo fertelle wat jo miskien dogge, kinne jo har amper dwaan, mar it sil in protte hurd wurkje om har fertrouwen nei sa'n ramp te fertsjinjen.
Alle saken slute
As jo mar ien ding ûnthâlde oer sluten, tink derom dat jo altyd besykje alle ferkeap te sluten. Nim net allinich ticht by ferkeap dat jo geweldich binne dat jo winne wolle; Besykje te meitsjen op ferkeap dat jo tinke dat ferliezen binne. Jo kinne ferrast wurde hoe faaks it perspektyf sizze jo as jo wissigje dat hy net sei.