Learje oer dizze Frânse oanpak foar ferkeap
De Challenger Sale
Jierren leinen de ferkeappe professionals dat de kaai foar sukses yn 'e ferkeap relaasjes boude mei har kliïnten en perspektiven. De teory wie solid en basearre op in âlde leauwe dat as klanten as rep repreze, se in reden fine en in manier om te keapjen fan dy rep. En as se net in rep repond hawwe, soene se in reden en in paad fine om net te keapjen fan dy rep.
Foar it meastepart hat dizze logika wier. Minsken wolle graach keapje fan minsken dy't se graach hawwe. Mar it probleem is, de klanten binne te besunigjen, al te goed ynformearre en tefolle opsjes om te ynvestearjen oft de tiid nedich is om in relaasje te bouwen of kin net langer in beskaat beslút basearje op hokker goed hoe't se (of net leukje) de ferkeap profesjonele . De Challenger Sale suggerearret wêrom't relaasjes wichtich binne, in bettere oanpak foar ferkeapjen fermindere it belang fan it earst in relaasje ta stân te meitsjen en stelt derfoar dat dat reps folgje fan in trije dielde ferkeapmodel.
Ûnderwize
It Challenger Sales Model begjint mei it belang fan in reklame repost dy't nije ynformaasje bringe of in oare manier om dingen te dwaan oan har klanten en perspektiven. It keapjen fan publyk hat foldwaande middels om te ynformaasje oer te garjen en faak wit folle mear oer jo produkt as jo leauwe.
Se kenne ek in soad gefallen itselde oer jo offers fan 'e konkurrint.
Se kenne ek in soad oer har bedriuw en de útdagings dy't se sykje om te oerwinnen wannear't it beskôgjen fan in oankeap is. As in ferkeap profesjonele rjochtet op wêrom dit produkt better is as de konkurrinsje is of ferwachtet dat de kliïnt it measte wierskynlik net bewust is fan problemen as útfieren dy't dit produkt oplosset; De rep wurdt de kostbere tiid fan 'e kliïnt fertsjinnet en bringt neat nei it bargjen tafel.
Mar as de rep oer keazen hat om in oare oanpak te nimmen en besletten om de klant te ynformearjen oer hoe't alle mienskiplike bedriuwsûntwerpen besluten binne troch it brûken fan in oare oanpak en dêrnei leart de klant oer unike eigenskippen dy't syn produkt of bedriuw biedt, dan sil de klant de tiid ynvestearre as weardefol. De weardefolder is in rep is, it makliker is dat in ferkeap wurde makke.
Kleanmakker
It folgjende part fan it Challenger Sales Model is foar de ferkeap profesjonele om in oplossing oan te passen om de spesifike behoeften fan in klant te foldwaan. It freget in middens fan kreativiteit en fleksibiliteit yn it produkt of tsjinst oanbean.
It kreatyf diel komt fan 'e ferkeap rep, en de fleksibiliteit is wat dat in produkt / tsjinst hat of hat dat net.
In produkt / tsjinst dat lykwols earst gjin fleksibiliteit ferskynt, kin de feardichheid tastien wêze oan in klant.
De fleksibiliteit kin komme yn 'e foarm fan oanpast finansiering, bygelyks of koe in oanpas fan' e folsleine fabrikantproses freegje. De kaai foar it oanpassen fan in oplossing begjint mei de rep dy't in grou ferstean fan 'e bedriuwen fan de klant.
Nim Kontrôle
It einige diel fan 'e Challenger Sale is foar de ferkeap profesjonele om de kontrôle sikehûs te kontrolearjen . It is faker as ûngewoan foar in ferkeap profesjonele beswierskriften en ferset fan in klant. Hoewol't tradisjonele ferkeapmodellen sizze dat elke klantbeskriuwing behannele wurdt en beskôge wurdt as legitimearjende belang fan 'e klant, leart it Challenger Sales-model learet dat ûnfoldwaande of unrealistyske klant fragen / easken / beswierskriften binne meast behannele troch de ferkeap profesjonele dy't fêst, autentysk en troch útdaging de klant om "echt te hâlden."
It kontrolearjen nimt moed, fertrouwen en genôch feardigens. In tromtekta fan tekeningen dy't it neidiel fan 'e meast alle ferkeapmanager yn' e wrâld binne.