Hoe kinne jo de ferkeap fan 'e magyske formule brûke.
Om it "ferfetsnûmer spultsje" te begripen, moatte wy de ferskillende stadia yn 'e measte ferkeapskyen koartsein besjen.
Prospecting
Prospecting is wêr't de ferkeapsyklus begjint. It giet om it identifisearjen fan potensjele klanten brûkend hokker kwalifikaasjemethoden dy't jo helpe, hokker is en wa't gjin potensjeel klant is. In grut part fan it prospeksjen is net allinich identifisearjende potensjeel klanten mar op har oproppe. Ferkearde opsjes kinne ferskate manieren wurde dien, ynklusyf tillefoannûmers, direkte post en persoanlike besites.
Besykje in oanstelling
Ien fan jo perspektiven binne identifisearre en kontaktearre, de folgjende stap is om in ôfspraak te befêstigjen. It oanbean fan in ôfspraak is algemien in teken fan belang foar jo perspektiven en elke ôfspraak set moat sjoen wurde as oerwinning.
Yntsjinjen fan in foarstel
Yn 'e measte ferkeapkegels moatte jo in soart fan in foarstel jaan oan jo klant dy't jo foarnommen oplossing of produkt tegearre mei de priis útstelle.
Slút de ôfhannelje
Elke stap yn in ferkeaptslaat liedt ta jo ôfslach de deal.
As jo in grouwe baan dogge mei it kwalifikaasjen fan de klant en it ûntwerpen fan in foarstel dat oerienkomt oan de behoeften fan de klant en hannelet alle beswierskriften, dan moatte jo allegear ynsteld wurde om de deal te sluten. It, fansels, klinkt folle makliker as it is mar it sluten fan in ferkeapsyklus dêr't jo net in goed taak dwaan mei de stappen dy't nei it tegel liede, is folle mear útdaagjend.
The Numbers Game
Wylst guon sizze kinne dat der mear stappen binne foar in karakteristike ferkeapsyklus as wat hjir presintearre, dizze 4 stappen biede in solide gearfetting fan in ferkeapsyklusyf. Om it nûmer spielpart fan ferkeap te begripen, moatte jo begjinne mei jo doelen. Mei oare wurden, mei in folslein begrip fan jo kompensaasjeplan, bepale folle jild dat jo yn jo posysje fertsjinje wolle. As jo dúdlik binne op hoefolle kompleks dy't jo fertsjinje wolle, ferplike hoefolle jo fertsjinje op in gemiddelde ferkeap. As jo te nij binne oan 'e posysje om te witten wat in gemiddelde ferkeap betellet, freegje jo gearwurkers foar harren gemiddelde ynkommen per ferkeap.
Ienris as jo de gemiddelde kommisje foar in trochsneed ferkeap kenne, sille jo totale winske kommisje ynkommen troch de gemiddelde ferkeap ynkommende bedrach. It produkt sil it oantal ferkeap wêze dat jo nedich hawwe om in jier te sluten om jo ynkommensdoel te berikken. Om as ienfâldige foarbyld te tsjinjen, leauwe jo dat jo 50 ferkeapelings yn 't jier tichtby slagje moatte om jo ynkommensdoel te foarkommen.
Dan, bepale hoefolle útstellen dy't jo resultaat leverje yn in sletten ferkeap. Wer, as jo nij binne nei jo ferkeapposysje, berikke jo jo ko-wurkers út om te finen hoefolle útstellingen meastentiids einigje mei in ferkeap. Troch ús boppeste foarbyld te meitsjen om 50 ferkeapen te meitsjen om jo doel te slaan, litte we derop út dat jo 5 útstellen nedich hawwe om 1 deal te meitsjen.
Yn ús foarbyld moatte jo 250 útstellen yn in jier leverje om jo ynkommensdoel te berikken.
De folgjende stap is om te fêststellen hoefolle oanstelling jo hawwe foardat jo in klant hawwe dy't klear is en kwalifisearre is foar in foarstel dat ûntwikkele en presintearre wurde. Om sittend te hâlden, litte jo derop dat jo 2 ôfspraken hawwe foardat jo in perspektyf sykje om te foarstellen. Troch ús foarbyldnûmers brûke jo 500 baningen yn 't jier oan om by 250 útstellen te kommen.
De lêste stap is om te finen hoefolle prospektearingen jo moatte foltôgje moatte. Untwerp bepale hoefolle prospekteare opsjes (kâlde oproppen, tillefoannûringen, ensfh.) Dat jo nedich hawwe om in klantbei te garandearjen. Litte wy sizze dat jo 5 prospekteare opsjes nedich hawwe om 1 ôfspraak te krijen.
It nûmerjen fan alle nûmers allegear
Mei help fan ús foarbylden hjirboppe, sille wy ferwachtsje dat jo 5 petear nedich binne om 1 ôfspraak te meitsjen, 2 ôfspraken om 1 foarstel te leverjen en 5 foarstellen om 1 deal ôf te sluten.
As jo jo totale tal ferkeap nedich hawwe om jo ynkommensdoel te berikken, wurkje gewoan efter nei jo spesifike nûmers. Yn ús foarbyld moatte jo 1.500 prospekteare opsjes nedich hawwe om 500 arranzjeminten te garandearjen, dy't 250 útstellen jaan, sadat 50 ferkeapet.
Jo moatte jo getallen fine om dit wurk foar jo te meitsjen. Ienris hawwe jo nûmers, jo kinne jo dagen mei folle mear fokus ûntwerpe. As jo op 'e nij komme om 1,500 prospekteare rapporten yn' t jier te meitsjen, moatte jo dit nûmer brekke nei moannen, wiken en deistige aktiviteitenstandards. As jo 250 dagen yn 't jier wurkje en jo nûmers sjen litte dat jo 1500 perspektyf oproppe moatte, sille jo in deistige doel fan 6 prospekteare oanroppen per dei hawwe. It sjen fan in lyts nûmer lykas "6 petearen per dei" is folle motivearjend as it wurket om 1,500 opropen yn in jier te krijen.