Sykje út wat de akronym betsjut
Ferneamde ferkeaper sil faak sprake wêze, "De favorite radiostation fan elkenien is WII-FM". Hja ferwize nei it akronym WIIFM - "wat is it foar my?" En nee, dit betsjuttet jo net. It betsjut jo perspektyf of potensjeel klant. Wat is der foar him?
Brûk WIIFM oan jo Advantage
Alle perspektiven dy't jo oanpakke, sille jo punt fan 'e punt fan WIIFM beskôgje. Dêrom is it sa wichtich om te praten oer de foardielen as de funksjes fan wat jo ferkeapje - letterlik sizze him wat deryn is foar him.
Perspektiven fertsjinje net dat jo moandei op syn minst trije mear ferkeapje moatte moatte, of dat jo besjogge foar in grutte winst foardat jo op fakânsje ferlitte. En wêrom moatte se? Nimmen fan dy dingen foarkomt se. Jo perspektyf wol hearre oer wat er stiet om te krijen troch jo produkten te keapjen, en it moat wat aardich wêze as jo wolle dat hy snel ferpleatse sil . Dêrom foarkomt de foardielen fan outselle sa dramatysk.
De foardielen fan in Purchase
Benefits binne spesifike foarbylden fan wat de perspektyf stekt te krijen as er fan jo keapje. As gefolch hawwe se direkte berop op 'e WIIFM-mentaliteit. Oanmerkingen, op 'e oare hân, binne spesifike feiten oer in produkt. Se ferklearje net hoe't it produkt it libben fan jo prospect ferbetterje sil.
Litte wy sizze dat jo auto's ferkeapje. As jo in perspektyf fertelle dat in spesifike modelle fan 0 oant 60 mph yn 7,4 sekonden makket, dat is in funksje. It is leuk om te witten, mar it makket net folle om him te oertsjûgjen om te tekenjen op 'e puntearre line.
Mar as jo de perspektyf fertelle dat de hege beschleuniging fan 'e auto him makket safier op' e oerdwerving te fusearjen, dat is in foardiel. Jo fertelle it prospect WIIFM.
Of litte jo sizze dat jo perspektyf in âldere gentleman is, neist pensjoenjier, dy't net sa besibbe is mei besparring as hy mei betrouberheid en syn post-pensjele budzjet is.
Hy is lekker, omdat hy wol wol in nije auto wol, hy wol net soargen oer in auto betelje moatte as hy dizze tiidklok foar de lêste kear yn in pear jier punchet.
Jo kinne trochgean en oer de funksjes fan 'e auto, of jo kinne optsjinje dat as it no giet, it auto sil meast wierskynlik ôfdroegen wurde - of tichtby - troch de tiid dy't er weromset. Wolle hy net earder in auto betelling no as dan? Hoewol't syn betelle hanneljen, hat er 90.000 kilometer dêr. Jo meie ferwize dat yn alle wikseling, hy sil him net troch syn pensjoen krije sûnder grutte kostbere en ûnferwachte reparaasjes. Dat is wat deryn is foar him.
De So-What Factor
In oar wichtich ding om te hâlden is dat ien prospect is in oare perspektyf "sa wat?" Net elkenien hat itselde needsaak. Se hawwe lykweardige dingen lykwols net. WIIFM betsjut ek dat jo de tiid nimme moatte om te begripen wat it perspektyf siket en wêr't hy komt. Dan oerienkomme mei de foardielen dy't jo kieze om dy winsken te besjen.